Компания AXELOT успешно трудится на рынке информационных технологий с 1998 года. За это время она сумела занять лидирующие позиции на российском рынке систем автоматизации предприятий. Сегодня мы беседуем с Максимом Власовым, директором по развитию компании AXELOT.
Максим, у компании AXELOT за плечами почти 20 лет успешной работы на российском рынке. Какие задачи стоят перед компанией сегодня?
‒ Опыт и знания, приобретенные нами за годы работы на рынке, позволяют нам развивать основные наши направления ‒ управленческий консалтинг и автоматизацию логистических процессов, управление нормативно-справочной информацией и интеграцию приложений. Мы умеем работать с крупными российскими предприятиями и успешно выполняем проекты любого уровня сложности.
Все, что связано с логистикой, включает несколько моментов: ускорение товаропроводящих цепочек, повышение точности качества обработки грузов, снижение издержек, поскольку большая их часть у компаний приходится именно на логистику. В России доля логистических затрат в себестоимости продукции в среднем в два раза выше, чем в Европе. При этом мы сравниваем те регионы, которые по характеристикам приближены к ЕС. Вполне логично, что в Восточной Сибири или на Дальнем Востоке издержки выше по сравнению с Московским регионом. Но если сравнивать последний с издержками, которые несут европейские компании, получается, что они значительно выше. Поэтому снижение издержек так важно. Проекты компании AXELOT в области транспортной и складской логистики как раз направлены на достижение этой и других обозначенных целей.
Расскажите о структуре затрат на реализацию подобных проектов у клиентов.
‒ Структура затрат многокомпонентна. Во-первых, это разнообразное программное обеспечение. Во-вторых, специализированное оборудование. В случае проекта автоматизации складской логистики клиенту нужно купить большой объем такого оборудования. Например, терминал сбора данных, весьма дорогостоящее устройство по цене от 1000 евро за штуку, промышленный Wi-Fi с бесшовным роумингом, промышленные принтеры этикеток, различные расходные материалы. В-третьих, инфраструктурное серверное оборудование, поскольку такие системы требуют большого количества серверных ресурсов. В-четвертых, это затраты на услуги подрядчика, который внедряет информационную систему, и затраты, связанные с дальнейшей поддержкой системы.
Каким образом продукты и услуги компании AXELOT помогают снизить издержки в процессе исполнения таких проектов?
‒ Когда клиент действует по традиционной схеме и практически единовременно покупает все вышеперечисленное, это выливается в огромные затраты. В текущих экономических условиях многим это сделать сложно, учитывая, что средний бюджет инвестиционного проекта сегодня составляет 7‒10 млн. рублей, которые найти сразу могут далеко не все.
Эта и другие предпосылки подтолкнули нас к созданию нового предложения, которое выступает дополнением к традиционной схеме, позволяет снижать издержки компаний и развиваться. Речь идет о новой сервисной модели внедрения складских и транспортных проектов. Мы, как подрядчик, приходим к клиенту и предоставляем ему все требующиеся компоненты системы в виде сервиса. Таким образом, AXELOT предоставляет клиенту оборудование и программное обеспечение, специалисты компании осуществляют полную подготовку и запуск системы в эксплуатацию и оказывают полный комплекс услуг по сопровождению системы. Клиенту остается лишь платить ежемесячную фиксированную сумму за предоставление данного сервиса. Стоимость фиксируется в рублях и, согласно контракту, не меняется в течение трех лет, что очень важно, учитывая экономические реалии с непредсказуемыми колебаниями валют. В рамках данного сервиса может быть предоставлено в аренду оборудование для штрихкодирования (терминалы, этикеточные принтеры) и беспроводная сеть. При желании клиент может в любой момент перейти от сервисной модели к традиционной, выкупив оборудование и лицензии на программное обеспечение по остаточной стоимости. В числе преимуществ сервисной модели – низкий объем первоначальных вложений, уменьшение затрат клиента, связанных с обслуживанием системы, снижение операционных рисков, вызванных неработоспособностью старого оборудования или его несоответствием меняющимся требованиям бизнеса.
Данная услуга тесно перекликается с другим нашим продуктом – «Поддержка 24/7». Большинство складских комплексов сегодня работают в круглосуточном режиме или близком к нему, кроме этого, в условиях нашей большой страны многие работают в разных часовых поясах. Склад – это система реального времени, и перебои в работе WMS могут обернуться для его владельцев серьезными убытками. Соответственно, многие компании пытаются сами организовать круглосуточную поддержку WMS-решений, что зачастую очень дорого, либо отдают это на аутсорсинг. По нашим расчетам, последнее решение оказывается намного выгоднее клиентам.
Почему за расчетный период владения системой вы решили взять именно три года? Какие предварительные расчеты были проведены?
‒ Расчеты были проведены и для традиционной схемы, и для новой сервисной модели продаж, предлагаемой компанией AXELOT. Мы учитывали НДС, стоимость денег, стоимость сервисного администрирования (в льготном варианте). Наши расчеты показали, что традиционная схема дороже. В процессе разработки финансовой модели мы учли так называемую честную трехлетнюю стоимость для клиента. Понятно, что с четвертого, пятого года по сервисной схеме, стоимость будет выше. По нашим расчетам, клиентам выгоднее в трехлетнем диапазоне выбирать именно сервисную схему. Почему именно три года? Мы ориентировались на тот стандартный сервисный период, который определяют производители оборудования.
Расчеты мы производили и для складской, и для транспортной логистики, за основу брали некий усредненный вариант, поэтому, принимая во внимание различные входные условия для клиентов, размер ежемесячного платежа может меняться в ту или иную сторону.
Каким образом вы просчитываете риски на этапе заключения договоров? Допустим, что клиент в какой-то момент не станет платить?
‒ С появлением новой услуги мы в компании запустили абсолютно новый бизнес-процесс – проверку клиентов. Раньше мы проверяли поставщиков на предмет их благонадежности, теперь ‒ еще и клиентов. В любом случае клиент работает на наших серверах, и, если он перестанет платить, мы можем просто отключить рубильник, повлияв таким образом на платежеспособность клиента. С ростом бизнеса мы рассматриваем возможность привлекать в дальнейшем лизинговые, страховые компании для минимизации подобных рисков.
Но ведь не всегда же бывает так, что клиент не хочет платить, бывает, особенно в сегодняшних кризисных условиях, когда он просто не может этого сделать. В такой ситуации вы по-человечески пойдете навстречу ему или оштрафуете?
‒ AXELOT – это, в первую очередь, клиентоориентированная компания, поэтому мы всегда стараемся войти в положение клиента. Что касается штрафов – это вопрос договорных отношений, и штрафные санкции любым договором предусмотрены. Другое дело, что они индивидуальны для каждого клиента.
Сколько времени занимает проверка клиента?
‒ Мы выработали специализированную процедуру проверки, которая укладывается в несколько дней: сюда входит период обсуждения и согласования условий договора, предоставление необходимых документов, поездка в офис компании и встреча с генеральным директором. Набор процедур примерно такой же, как при проверке поставщика.
Отличия в моделях сервисных продаж транспортной и складской логистики существуют?
‒ Сама схема и для складской, и для транспортной логистики одинаковая. Небольшие отличия касаются лишь состава оборудования.
Скажите, пожалуйста, по вашим прогнозам, как будет расти спрос на сервисные модели продаж?
‒ В настоящий момент мы делаем не менее ста проектов по складской логистике в год по традиционной схеме. Наш целевой ориентир на будущее – не менее 30% от общего количества проектов по сервисной схеме. Скорость, с которой мы к этому придем, пока не поддается однозначной оценке. Если рассматривать ближайший год, то мы рассчитываем реализовать 7‒10 проектов по подобной схеме.
Сколько сотрудников вашей компании требуется, чтобы обеспечить обозначенные 10 проектов? Планируете ли вы создавать новые рабочие места, если потребуется?
‒ Если смотреть глобально, то нам даже проще обслуживать проекты, которые идут по сервисной модели, нежели традиционные, поскольку они полностью работают на нашем оборудовании и мы уверены, что клиент не внес туда каких-либо изменений. Поэтому мы закладываем стандартные схемы, проектные команды. В компании AXELOT существуют годами отработанные схемы подготовки кадров, которые позволят нам справиться с растущими объемами работы.
Текущие линии поддержки компании исполняют роль ресурсных центров. Первая линия находится в Иркутске, где за счет разницы в часовых поясах две смены покрываются в рабочее время. Вторая линия – уровень поддержки ведущих консультантов. На текущий момент они работают по дежурствам. Третья линия действует на исправление физической ошибки – это уровень архитекторов. Что касается серверного обслуживания, то здесь мы пошли по схеме аутсорсинга и полагаем, что этим должны заниматься профессионалы. Мы сотрудничаем с компанией, которая и оказывает нам поддержку по обслуживанию инфраструктуры.
Какой проект для AXELOT сегодня является экономически обоснованным, за что вы готовы браться?
‒ Приходя к клиенту, мы изначально предлагаем работу по традиционной схеме. Если он по какой-то причине не вписывается в нее по финансам, предлагаем воспользоваться нашей сервисной схемой. Повторюсь, что последнюю мы создавали с целью не заменить традиционный подход, а расширить возможности своих клиентов. У нас нет задачи продавать любой ценой, и мы даже многим отказываем, если считаем, что внедрение WMS для них не нужно или избыточно. AXELOT продает только то, что клиенту на самом деле нужно. Мы работаем по принципу «win-win».
Максим, почему именно сегодня вы решили вывести новую сервисную модель на российский рынок?
‒ Несмотря на все негативные явления в экономике, компания AXELOT растет, соответственно, мы расширяем свое влияние на рынке и выводим новые продукты. Кроме того, мы не хотим терять своих давних партнеров, которым сейчас стало труднее выживать в кризисных условиях нашей страны.
Благодарим за интересную беседу.